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Du hast ein großartiges Angebot. Doch manchmal fühlt es sich so an, als würdest du das Tor zum Garten öffnen, doch dann finden die Besucher den Eingang nicht.

Kaum jemand findet dich. Und die, die dich finden interessieren sich nicht für dein Angebot.

Das liegt selten an deinem Können oder deinem Produkt. Viel häufiger liegt es daran, dass du nicht die richtigen Menschen ansprichst. Deine Zielgruppe zu kennen ist der Schlüssel, damit deine Botschaft dort ankommt, wo sie wirken soll.

In diesem Artikel erfährst du, was eine Zielgruppe eigentlich ist, warum eine Zielgruppenanalyse gerade heute so schrecklich wichtig ist und wie du deine erste Analyse ganz einfach selbst starten kannst – auch ohne Marketing-Vorkenntnisse.

Was ist eine Zielgruppe?

Stell dir vor, du stehst auf einem Marktplatz und rufst dein Angebot in die Menge. Manche Menschen bleiben stehen, hören dir zu und denken: „Das ist genau das, was ich gesucht habe!„

Andere gehen einfach weiter, weil dein Angebot gerade nicht zu ihnen passt.

Die Gruppe, die sich um dich versammelt ist deine Zielgruppe.

Wenn du genauer hin schaust, stellst du fest, dass diese Menschen bestimmte Gemeinsamkeiten haben.

• Vielleicht sind es Menschen in ähnlichen Lebenssituationen
  (z.B. junge Elterm, die wenig Schlaf bekommen, Menschen mit Hunden, Frauen, die gerade ihre erste eigene Wohnung bezogen haben, etc.)
• Vielleicht teilen sie ein bestimmtes Interesse
  (z.B. Sorge um die Ernährung ihres Hundes oder die Begeisterung fürs Gärtnern)
• Oder sie haben ähnliche Probleme und Bedürfnisse, die sie lösen möchten
  (z.B. Rückenschmerzen, Zeitmangel oder der Wunsch nach mehr Struktur, etc.)

Bei einer Zielgruppe handelt es sich um eine Gruppe von Menschen, die alle bestimmte Gemeinsamkeiten haben.
Eine ausführlichere (und etwas wirtschafts-fachlicher formuliere) Definition bietet das Gabler Wirtschaftslexikon hier.

Natürlich könnten alle dein Angebot kaufen. Aber die Erfahrung zeigt, dass es bestimmte Gruppen gibt, bei denen die Chance viel höher ist.

Und genau hier liegt der Knackpunkt:

Ein noch so gutes Angebot verkauft sich schlecht, wenn es nur für die falschen Menschen sichtbar ist.

Stell dir vor, eine Kettensäge liegt in einer Werkstatt für Keramikmalerei. Alle Künstler ärgern sich ständig darüber, dass ihnen so ein unnützes Gerät dauernd vor die Augen kommt und gleichzeitig sucht vermutlich ein Schreiner nach einer schnellen Möglichkeit die dicken Balken zu kürzen. Ein starkes, hilfreiches Werkzeug am völlig falschen Ort.

Das Problem:

Einer der größten Fehler, den viele Selbstständige zu Beginn machen, ist, dass sie alle erreichen wollen. Dabei erreichen sie niemanden richtig. Denn: Wenn du alle ansprichst, sprichst du niemanden richtig an.

Wenn du dagegen weißt, wen du ansprichst, wird deine Marketing-Kommunikation plötzlich viel leichter.
Doch was hilft diese (vermutlich schon viel zu oft gehörte) Aussage, wenn man wie der Ochs´ vor dem Berg steht und keinen Plan hat, wie man eigentlich anfangen soll.

Das Gefühl kenne ich. Ich war selbst mal der Ochse 😉

Daher fangen wir jetzt einfach und am Anfang an:

Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto effektiver kannst du deine Marketing-Kommunikation einsetzen.
Dafür benötigen wir eine Zielgruppenanalyse. Damit kannst du nicht nur herausfinden, wer in deine Zielgruppe gehört, du findest auch heraus, was ihnen wichtig ist. Was sind die Träume, Wünsche sowie Sorgen und Ängste der Menschen, die du dir als Kunden wünscht.

Darum ist eine Zielgruppenanalyse heute so wichtig für Selbstständige:

Natürlich können deine Produkte und Dienstleistungen von allen gekauft werden. Aber das wird nicht passieren.

Ob Flyer im Briefkasten, eine Anzeige in der Lokalzeitung oder ein Plakat im Ort – auch im klassischen Offline-Marketing ist es entscheidend, die richtige Zielgruppe zu kennen. So kann man unnötige Streuverluste vermeiden und Kosten einsparen.

Der Vorteil einer breiten Streuung: Selbst, wenn deine Botschaft hauptsächlich Leute erreicht, für die dein Angebot uninteressant ist, kann sie trotzdem zufällig die Richtigen erreichen.

Im Online-Marketing sieht das anders aus: Social-Media-Plattformen und Suchmaschinen arbeiten mit Algorithmen, die deine Inhalte nur den Menschen zeigen, die sie für relevant halten.

Der Nachteil einer gezielten Streuung: Wenn deine Ansprache nicht zur richtigen Zielgruppe passt, wirst du schlicht und einfach unsichtbar.

Ohne eine klare Zielgruppe ist deine Botschaft, wie ein Samen, der nie in die Erde gelangt – er hat das Potenzial etwas großes zu werden, aber nichts wächst daraus.

Mit einer klaren Zielgruppe hingegen gibst du den Plattformen genau die Signale, die sie brauchen, um deine Inhalte an die richtigen Menschen auszuspielen.

Du wirst gefunden. Deine Angebote werden gewollt. Deine Produkte und Dienstleistungen werden gekauft.

Welche Rolle wird die Zielgruppenanalyse in der Zukunft spielen?

Die Bedeutung der Zielgruppenanalyse wird in den kommenden Jahren nicht kleiner.

Im Gegenteil!

Sie wird noch wichtiger!

Künstliche Intelligenz und Algorithmen werden Inhalte immer stärker nach Interessen sortieren und nur den Menschen zeigen, die wirklich als passend gelten. Das Bedeutet: Wer seine Zielgruppe kennt und klar ansprechen kann, wird von diesen Tools profitieren wie der Samen von der richtigen Menge an Wasser und Sonne, damit er sich zu einem Baum entwickelt der über Jahre Früchte trägt.

Wer hingegen vage bleibt, läuft Gefahr, in der Masse der Inhalte einfach unterzugehen.

Auch Kund:innen selbst erwarten zunehmend eine persönliche Ansprache. Niemand möchte sich mehr fühlen, wie eine Kundennummer auf einer Massenliste. Sie möchten erleben, dass ein Angebot wirklich für sie gemacht ist. Wie ein Maßanzug, der perfekt sitzt und nicht nur ein nettes Kleidungsstück von der Stange.

Das Verständnis für die eigene Zielgruppe wird deshalb wichtiger sein als das bloße Bewerben von Produkten. Produkte allein überzeugen nicht. Menschen kaufen dort, wo sie sich verstanden fühlen.

Und genau hier liegt die Zukunftschance für Selbstständige: Wer seine Zielgruppe gut kennt, baut nicht nur kurzfristige Verkäufe, sondern echte, langfristige Beziehungen auf. Diese Kund:innen bleiben, empfehlen weiter und tragen so zum nachhaltigen Wachstum bei. Zufriedene Kunden kommen wieder und nicht selten bringen sie gleich Freunde mit.

So fängst du mit einer Zielgruppenanalyse an:

Bist du bereit für deine Zielgruppenanalyse? Keine Sorge, du musst keine dicken Marketing-Bücher wälzen. Fang einfach hiermit an:

1. Schau dir deine aktuellen Kunden an
   Wer kauft bei dir? Gibt es Gemeinsamkeiten? zB. Alter, Interessen, Wohnort oder Lebenssituation? Welche Gemeinsamkeiten sind für deine Produkte oder Dienstleistungen relevant und welche eher nicht?
2. Frag nach
   Stell Fragen in persönlichen Gesprächen oder kurze Umfragen. Die Antworten sind Gold wert.
3. Mach eine Wunschkunden-Liste
   Wen möchtest du gerne ansprechen? Vielleicht sind es Menschen, die ähnlich ticken, wie deine bestehenden Lieblingskunden.
4. Notiere Probleme und Wünsche
   Was wollen sie erreichen? Wovor haben sie vielleicht sogar Angst? Welche Träume und Sorgen haben sie?
5. Teste deine Botschaften
   Poste Inhalte, probiere Formulierungen aus und schau, was Resonanz erzeugt. Passe deine Marketing-Kommunikation an und wiederhole das ganze von vorne.

Übrigens: Sowohl du, als auch deine Zielgruppe darf sich mit der Zeit ändern. Die Zielgruppenanalyse ist kein einmaliges, starres Ergebnis, sondern ist ebenso dynamisch wie der Markt selbst.

Du siehst, eine Zielgruppenanalyse ist kein Luxus, sondern fundamental für deine Sichtbarkeit. Sie sorgt dafür, dass deine Botschaft ankommt, deine Kunden sich abgeholt fühlen und du weniger ins Leere arbeitest.

Wenn du mehr über Online-Marketing wissen möchtest, im Online-Marketing 101 findest du unterschiedliche Blogartikel, die für den Anfang sehr interessant sind.

Wenn du wissen möchtest, wer ich bin und warum ich glaube, dir etwas über Online-Marketing erzählen zu können, schau doch mal HIER auf der Über-Mich-Seite oder HIER bei den FunFacts über mich.

Hast du Fragen zu deiner Zielgruppenanalyse?

Melde dich bei mir! In einem kostenlosen Kennenlern-Gespräch finden wir gemeinsam heraus, wie ich dir am besten helfen kann.